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Wetten, dass Ihre Kunden viel häufiger so aussehen, wenn sie öfter das Gefühl haben, dass sie für ihr Geld mehr bekommen haben, als sie erwartet haben? Aber wie erreicht man das? In erster Linie durch verblüffende Leistungen. Versetzen Sie sich doch öfter einmal in die Lage der Kunden. Kunden schauen nur dann in erster Linie nach dem Preis, wenn es keine anderen vergleichbaren Kriterien gibt. Sobald Sie jedoch Dinge bieten, die woanders nicht geboten werden, ist der Preis nur noch zweitrangig.
Um der leidigen Preisdiskussion ein für allemal zu entgehen, kann ich nur empfehlen, die Leistung komplett individuell anzubieten. Wer Massenware anbietet, muss sich auch mit dem Massenpreis messen lassen. Wer individuelle Leistungen anbietet, wird unvergleichlich.
Erster Schritt: Arbeiten Sie Ihre Stärken heraus, orientieren Sie Ihre Stärken an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden, entwickeln Sie Ihre Stärken stetig weiter. Halten Sie sich bitte nicht zu lange mit Ihren Schwächen auf. Wofür bezahlen uns die Kunden, für unsere Schwächen oder für unsere Stärken?
Ein Beispiel: Der Geschäftsführer eines Malerunternehmens kann besonders gut mit Kunden umgehen. Diese Stärke sollte er nutzen, um möglichst oft bei Kunden zu sein, am besten direkt im Anschluss an die Arbeiten. Bieten Sie den Kunden individuelle Ansprache, individuelle Behandlung, nehmen Sie Ihre Kunden ernst! Denken Sie immer an die alte Angler-Weisheit: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!
Zweiter Schritt: Setzen Sie diese Stärken in Produkte oder Leistungen um und bieten Sie diese Ihren Kunden ganz gezielt an.
Dritter Schritt: Prüfen Sie, ob Sie wirklich zufriedene Kunden haben. Wenn Ihre Kunden tatsächlich viel zu selten so aussehen, müssen Sie unbedingt herausfinden, woran das liegt. Warum sind sie nicht zufrieden? Versichern Sie sich nach jedem Kundenkontakt, ob die Kunden zufrieden sind. Nicht einfach nur nachfragen! Kunden müssen spüren, dass diese Frage ernst gemeint ist und wirklich von Herzen kommt! Dann bekommen Sie auch ehrliche Antworten! Unser Ziel sollte sein, möglichst viele Beschwerden zu bekommen (von den tatsächlich unzufriedenen Kunden), aber gleichzeitig immer weniger Beschwerdeanlässe zu liefern.
Vierter Schritt: Überraschen Sie Ihre Kunden mit unerwarteten Leistungen oder Aktionen! Dabei kommt es nicht auf den Preis an. Faustregel: Je mehr eine unerwartete Leistung von Herzen kommt, und je weniger sie kostet, desto besser kommt sie an. Dazu müssen wir uns immer wieder aufs Neue etwas einfallen lassen. Schließlich geht es um das Wertvollste, was wir haben. Es geht um unsere Kunden! Wenn Sie das üben möchten: Kunden begeistern ist eine gute Gelegenheit dafür.
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